马超，高等职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢靡品营销领军人物。曾负责世纪缘珠宝团体副总经理兼品牌总监，目前同时兼任六桂福珠宝团体营销副总经理&荟萃楼海内钻石机构品牌副总经理。
《中国连锁》：92年，日本八佰伴进驻上海浦东；95、96年，沃尔玛、家乐福、麦德龙进入海内；97年易初莲花；98年百安居，中国连锁在降生之初就要和这些巨头、本人学习的教师近身搏斗，请谈谈您的意见。
马超：狼来的快一些就真的是好事吗？笔者以为，早来要比晚来好，否则国美、苏宁还可以偎在襁褓之中呢。另外，说国外批发巨头是海内批发企业的教师，笔者不敢苟同——拿世界500强BestBuy来讲，自进驻中国并收买五星电器开端就没有什么作为，截止笔者起笔时，BestBuy在中国的已经官泄“退市”的信息，这就是小米加步枪战胜飞机大炮的典范案例。
狼来了，中国企业要从羊变成狼？大错特错！中国企业要联合有利地形变成相应的猛兽！外企是狼，不怕，中国企业在水中，那么就做大白鲨；外企是狼，不怕，中国企业在天空，那么就做安第斯兀鹰；外企是狼，不怕，中国企业在平地，那么就做东北虎！也就是说，中国批发企业应当打具备中国与中心特征的牌，这就好比中国没有效仿苏联来对抗美国一样，否则“大狼”必定会击败“小狼”！
拿石家庄的批发奇葩北人团体来讲，就在外企进入外地时对品牌定位、营销策略、摆设计划、售后体系、开展计划方面进行了体系的晋升，使企业成为了石家庄雷打不动的区域强势名企。从万客隆进驻石家庄到如今的8年间，万客隆超市、家世界超市、易初莲花超市、世纪联华、人人乐超市、华普超市等海内外名企均相继退市，而北人团体则将一家南国商城及三家南国超市开展到各类批发店铺几十家，包含高端卖场南国先天下、南国东尚，中高端卖场南国商城、益友百货，群众超市南国超市，电器超市北人电器等等。目前，北人团体已经在冀中地域大有所为，并将触角逐步伸向了山西等地。
国外批发团体恐怖吗？不恐怖！症结是你有没有做好预备迎敌！君不见家乐福败走韩国、日本、俄罗斯？君不见沃尔玛败走韩国、德国？君不见万客隆败走中国？咱们中国批发企业要做的就是拿日本的三八大盖来打走日本鬼子，而不是在贴身搏斗中沦为人家的奴隶！
《中国连锁》：连锁企业如何开发乡村落市场与外资角力？
马超：我以为海内连锁企业应当将乡村落市场作为一个策略市场来拓展，其起因如下：
① 中国乡村落人口占全国人口总数70％，市场足够大，天然消耗后劲也伟大；
② 中国版图广阔，乡村落数量星罗棋布，在没有大型连锁企业触及的状况下，乡村落市场是一块待经开垦的处女地；
③ 与家电连锁业不同，其余连锁业尚未造成国美、苏宁两强争霸的格式；另外，外资企业往往都是走以城市包抄乡村落的道路，在中心城市不具备对抗外资企业的中国企业完整可以反其道而行之——乡村落包抄城市！
然而，笔者并不以为开辟乡村落市场是一种与外企的角力。笔者以为，开发乡村落市场是各个海内企业的策略转型问题。一些强势内企可以在与外企的胶着战中开辟第二市场，而一些弱势内企则可以实现企业的策略转型，在蓝海中寻觅新的商机。当然，开发乡村落市场须要大的策略计划，而在这之前咱们必须要弄清楚一个问题，即：何为乡村落？
这个问题是最为症结的问题，说开发乡村落市场绝非去黄土高坡一个的山窝窝外面去开个超市这么简朴。这触及到太多的调研和可行性剖析，没有“钱景”的名目是不会被人认可的。笔者以为，城乡联合部以及人口密集型乡镇应当才是有“钱景”的乡村落。其起因有三：
第一， 海内大型商超往往建立在市内热闹地段以及人口密集区，这与国外在城乡接合部选址的方法完整不同。当然，这是根据海内外出行方法不同而进行的本地化形式，也是海内企业追赶“二八定律”的必定后果。然而，城乡联合部所存在的少量乡镇呢？要晓得，除了“二八定律”外，还有“长尾实践”呢！这些准市民的人口数量与购置力也是不可小视的。
第二， 多数县乡都会有些本地的小型商超，然而这些企业往往没有壮大的资金支撑与经营才能，所以当强势企业进驻后竞争起交往往具备多方面的劣势。
第三， 人口密集型的乡镇不是偏僻的山沟沟，很多县城的购置力都十分微弱，尤其是那些经济百强县，其购置力甚至逾越很多二线城市，这样的空白须要强势企业进驻以填补。
当然，选定了宗旨市场后，最须要做的还是策略形式的抉择，笔者以为最适宜“乡村落市场”重要有以下两种：
① 大型超市：在中国很多乡镇，大型超市还属于新兴事物——这比过来周大福钻戒那些小门市部在产品构造、产品新颖度、质量与售后保证、价钱劣势等方面已经有了飞跃式的进步。笔者曾屡次在县乡亲临大型超市停业，简直一切超市都是清一色的爆满，这足以解释了大型超市在县乡是可行的。
② 连锁方便店：连锁方便店尽管不能像大型超市一样实现“一站式购物”，然而“知名”连锁方便店却能城乡联合部有很大的生活空间。第一，既然是知名连锁店，那么从市中心到城乡接合部就能造成一个良好的“串联口碑效应”，消耗者可以由于该连锁店在市内的品牌效应而抉择该店；第二，连锁方便店体量小，对连锁企业费用请求低，那么则可以在合理的间距进行多店卡位，造成真正的连锁方便。
当然，笔者上述所言的连锁形式重要聚焦于日常消耗最为罕见的SuperMarket形式，其实，作为在地市级别的老字号珠宝品牌、餐饮品牌甚至综合类卖场都可以向县乡级市场下沉——地级市之余县城就能起到“中心辐射”效应，这对信息绝对遭到局限的村落民而言已经足够。
最后要提得是，无论是超市还是其余连锁形式，物流配送与产品品德必需做到与市内店铺高效且一致，否则销售与口碑反倒会对“母品牌”发生负效应。
《中国连锁》：区域密集开展型、计划全国型，请各举一个代表性例子。
马超：区域密集开展型与计划全国型在形式上其实各有优劣，这和企业的“发家滥觞”或许经营策略等方面有着伟大的关联。笔者将拿本人相熟的珠宝行业来为各位进行代表性案例解说：
区域霸主SJONO|世纪缘钻石
SJONO|世纪缘钻石滥觞于山东潍坊昌乐县，在上世纪以昌乐盛产的蓝宝石业务起家，在笔者空降到该企业逐步走入正规。笔者事先的计划中，笔者首先在济南、临沂、东营、滨州等重要城市进行中心城市计划，并分手在各地投入巨额广告以培植中心品牌知名度，2年内使该品牌逐步生长为鲁西北、鲁东北的强势品牌；第二步，笔者开端在山东影视频道、山东齐鲁电视台、《齐鲁晚报》等媒体进行全省的招商任务，在地面广告及地面市场辅导的双重效率下，SJONO|世纪缘品牌进入到了暴发式的店铺增临时。截至2007年，SJONO|世纪缘在山东省内布点店铺180余家，成为了货真价实的中心品牌。第三阶段，笔者听从周边辐射原理，对河北省、山西省、河南省、江苏省等地进行招商连锁，并将连锁店数量扩大到600余家。然而，这并非说SJONO|世纪缘成为了全国品牌，只是基于笔者奉行的保证加盟商好处，同时市场深耕细作的原理，使得SJONO|世纪缘在华北、华东尤其是山东省内造成了雷打不动的钻石第一品牌。由于，笔者坚信，山东、山西、河南、河北、江苏在海内都是一等一的人口大省，又都是经济大省，在人力、财力、物力有限的状况下可以吃透已经相称不易，与其处处浅尝辄止，不如深耕细作。当然，没有人是甘于做区域品牌的，只是笔者坚信，做成区域强势品牌是成为全国品牌的一个重要步骤——没有打好地基的大厦，信任是蒙受不住激烈地震的。
计划全国周大福珠宝
周大福珠宝滥觞于香港，至今已有80多年历史。于革新凋谢正热的1993年正式进驻中海内陆。应当说，周大福在进驻内陆之前，周大福就已经实现了原始积攒历程，这其中有资金的积攒、品牌的沉淀、人才的储藏等等。上世纪90年代，受港澳旅游风的流行，很多边疆游客在香港第一次体验到了周大福片面过细的“港式效劳”，并将以购置周大福珠宝奉为时髦与身份的象征。正是在这个契机下，周大福武断的进驻了边疆市场。与边疆品牌不同，周大福率先在中国一线城市开端计划，北京、上海、广州、深圳是其进驻海内的第一跳板。随着进入21世纪，周大福品牌力在香港及中国四大一线城市的衬托下日益拔高，这就为周大福进驻石家庄、济南、南京、武汉等二线城市做好了沉淀。截至2005年，随着周大福沈阳店停业周大福在海内的店铺数量已经激增到300余家。然而，周大福与海内顶尖打牌卡地亚、第凡尼等海内品牌的市场策略还是有很大的差别的，由于笔者剖析周大福是以占有终端并进步销售额为第一目标的，所以周大福在将海内二线城市计划结束后又开端三线城市及一流县级市的计划，截至目前非民间统计，周大福在华店铺总数应当在650家左右，是港资珠宝品牌在边疆的第一领航者。
应当说，究竟是区域计划还是全国计划，这和一个企业的开展源头、企业财力、品牌高度、策略宗旨有太多的关联。拿海内顶尖珠宝品牌梵克雅宝来说，其目前仅在北京、上海等极一般城市开店，这是由于购置梵克雅宝珠宝的顾客与开迈巴赫、法拉利的顾客是对应的——几百年的开展历史，各国王公贵族的始终追捧，动辄几十万上百万昂扬标价，这些都抉择了梵克雅宝不能开到县城甚至很多省会城市。而周大福则可以称之为中国的知名品牌，他们的品牌力处于世纪缘之上，却远低于梵克雅宝等品牌，为了与同为香港品牌的周生生、谢瑞麟、六福等品牌争夺市场，他们在开辟完一线城市后，马上下沉到二三线市场，始终布点也始终抢占市场。而世纪缘则是外乡突起的优良品牌，这样的品牌不能像海内大牌这样的骆驼一样不吃不喝也能渡过沙漠，它是灵巧而且矫健的羚羊，它须要边奔腾边饮食，所以世纪缘则连最穷的县城也不放过。也就是说，先做成区域强势品牌是它通往全国计划的重要途径之一，这是一种谨严又庄重的做法。